Наценка на материалы при ремонте: открытая или закрытая смета

Короткий ответ

Наценка на материалы при ремонте — нормальная оплата закупки, приёмки, брака и ответственности подрядчика. Проблемы начинаются, когда клиент находит её сам. Сравниваем закрытую смету, открытую с фиксированной наценкой, закупку за счёт клиента с вознаграждением и заработок на скидках поставщиков, считаем пример и даём формулировки для разговора.

Коротко: наценка на материалы при ремонте — нормальная оплата работы подрядчика по закупке: подбор, заказ, приёмка, возвраты, бой, остатки и ответственность за качество материала. Отраслевые блоги для подрядчиков называют ориентир 10–20% к цене материала, но официальной нормы нет, и считать свою наценку лучше от затрат на закупку. Закрытая смета приносит больше денег, но риск подорожания и риск потерять доверие несёте вы. Открытая модель (чеки плюс фиксированный процент или вознаграждение за закупку) даёт меньше денег с материалов, зато снимает главный спор. Выберите одну модель и напишите её в КП и договоре прямо.

Многие подрядчики зарабатывают на материалах, и это нормально. Конфликт возникает в одной ситуации: клиент находит тот же ламинат в магазине дешевле и понимает, что разницу от него скрыли. После этого он перепроверяет каждую строку сметы, торгуется за работу и рассказывает знакомым. В статье разбираем, сколько брать, какие модели существуют, что говорит закон, как посчитать свою наценку и какими словами объяснить её клиенту.

Сколько процентов наценка на материалы при ремонте

Единой нормы нет: закон не ограничивает наценку подрядчика на материалы в частном ремонте. В блогах сервисов для ремонтных компаний встречается ориентир 10–20% к цене позиции: это мнение практиков из блога сервиса 101, а не статистика. Надёжнее посчитать нижнюю границу от своих затрат и уже к ней добавить прибыль.

Из чего складывается себестоимость закупки:

Время. Подбор аналогов, согласование с клиентом, заказ, ожидание доставки, приёмка, пересчёт, возвраты. Посчитайте часы прораба или снабженца на типовой объект и умножьте на их стоимость часа.
Бой, пересорт и недостача. Часть позиций приходит с браком, часть не принимают к возврату.
Невозвратные остатки. Неполные упаковки смесей, обрезки, клей под конкретную плитку.
Деньги в обороте. Если вы закупаете до оплаты клиента, вы кредитуете объект. Как этого избежать, разобрано в статье про аванс за ремонт квартиры и график платежей.
Гарантийный риск. Материал, который вы купили, — ваша ответственность, если он окажется некачественным (об этом ниже).

Формула нижней границы: минимальная наценка ≈ затраты на закупку ÷ стоимость материалов по объекту. Если на объект с материалами на 1 млн ₽ закупка обходится вам в 40 000 ₽, наценка ниже 4% от розницы (4,2% от закупки) означает работу в минус по этой статье. Всё, что выше, — ваша прибыль на материалах.

Доставку, подъём и вывоз мусора не прячьте в наценку. Им место в отдельных строках сметы: так клиент видит, за что платит, а вы не теряете эти деньги при торге. Подробно про такие строки — в материале как заложить скрытые расходы в смету ремонта.

Открытая и закрытая смета: в чём разница для материалов

Закрытая смета показывает клиенту итоговую цену материалов без раскрытия закупочных цен и наценки. Открытая показывает, сколько стоит материал у поставщика и сколько подрядчик берёт сверху: процентом или отдельным вознаграждением. Работы при этом могут быть расписаны одинаково подробно в обоих вариантах.

	Закрытая смета	Открытая смета
Что видит клиент	Цена материала за единицу и итог	Цена поставщика (чек или счёт) и наценку отдельно
Кто держит риск роста цен	Подрядчик	В основном клиент: платит по фактическим чекам
Скидки поставщиков	Остаются подрядчику	Обычно передаются клиенту или раскрываются
Нагрузка на подрядчика	Ниже: не надо отчитываться по каждому чеку	Выше: отчёт по закупкам, хранение чеков
Типичный конфликт	«Я нашёл дешевле»	«Почему так много поездок в магазин»

Для частного заказчика часто работает гибрид: черновые материалы входят в смету по фиксированной цене, чистовые клиент выбирает сам и платит по чекам. Такой вариант мы использовали в примере коммерческого предложения на квартиру 54 м²: черновые закупает подрядчик, чистовые клиент покупает по ведомости.

Четыре модели заработка на материалах: сравнение

Четыре модели: закрытая смета, открытая с процентом, вознаграждение за закупку по агентскому договору и доход только на скидках поставщика. Они различаются тем, сколько вы зарабатываете и кто отвечает, если что-то пошло не так. Выберите одну и придерживайтесь её на всех объектах.

Модель	Как устроена	Плюсы для подрядчика	Минусы для подрядчика	Как выглядит для клиента
1. Закрытая смета	Материалы в смете по фиксированной цене, закупка и чеки внутри компании	Максимальный доход с материалов, простая отчётность, скидки поставщиков ваши	Риск подорожания на вас, риск «нашёл дешевле», сложнее защищать итог	Просто и понятно, пока не начнёт сравнивать цены
2. Открытая с фиксированной наценкой	Материалы по чекам или счетам поставщика плюс заранее объявленный процент	Подорожание оплачивает клиент, спор о цене материала снят	Меньше дохода, отчёт по каждому чеку, нужна дисциплина в документах	Прозрачно, клиент видит и базу, и процент
3. Закупка за счёт клиента с вознаграждением	Вы закупаете от своего или его имени за его деньги и берёте вознаграждение за закупку и логистику, обычно по агентскому договору	Деньги клиента учитываются отдельно от вашей выручки, понятный юридический статус	Отчёты агента, доход только в размере вознаграждения	Похоже на услугу снабжения, легко объяснить
4. Заработок на скидках поставщиков	Клиент платит по рознице без наценки, ваш доход — скидка или бонус от магазина	Клиент не видит наценки вообще	Скидка часто не покрывает затраты на закупку, скрытый бонус бьёт по доверию	Выгодно, если клиент знает о бонусе; обидно, если узнал сам

Модель 4 часто становится дополнением к моделям 1–3. В модели 2 скидку обычно передают клиенту, иначе база для процента перестаёт быть честной.

Пример расчёта: одна квартира, четыре модели

Ниже пример расчёта на условных цифрах: это иллюстрация метода, рыночных данных в таблице нет. Возьмём квартиру 54 м² из нашего примера КП и округлим бюджет материалов (черновые и чистовые) до 1 000 000 ₽ по розничным ценам.

Допущения примера:

скидка поставщика для подрядчика — 5%, значит закупка стоит 950 000 ₽;
затраты на закупку — 40 000 ₽: 30 часов прораба по 1 000 ₽ плюс 10 000 ₽ на бой, пересорт и невозвратные остатки;
доставка и подъём стоят отдельной строкой сметы и в расчёт не входят.

Модель	Клиент платит за материалы, ₽	Доход подрядчика после затрат на закупку, ₽	Наценка к закупочной цене
1. Закрытая: розница + 10%	1 100 000	1 100 000 − 950 000 − 40 000 = 110 000	15,8%
2. Открытая: чеки + 10%	950 000 + 95 000 = 1 045 000	95 000 − 40 000 = 55 000	10%
3. Вознаграждение 8% от чеков	950 000 + 76 000 = 1 026 000	76 000 − 40 000 = 36 000	8%
4. Розница без наценки, доход — скидка	1 000 000	50 000 − 40 000 = 10 000	5,3%

Что видно из примера:

В закрытой модели реальная наценка выше, чем кажется. Клиент, который сравнит цену с магазином, увидит +10%. Ваша наценка к закупке при этом 15,8%, потому что сверху ещё скидка поставщика. Если клиент получит доступ к такой же скидке, разговор будет неприятным.
Открытая модель стоит вам около 55 000 ₽ на объекте. Зато клиент платит на 55 000 ₽ меньше, и у вас появляется аргумент против конкурента с итогом «на 200 тысяч дешевле».
Одна скидка поставщика почти не окупает закупку. В примере остаётся 10 000 ₽ на всю работу снабжения. Если вы живёте только на бонусах магазинов, вы, скорее всего, недооцениваете свои затраты.
Потерю дохода с материалов проще компенсировать ставками на работу. Работа в ремонте за год подорожала сильнее материалов, и прайс на работы часто отстаёт от рынка. Подробнее в статье работа дорожает быстрее материалов, пора повышать прайс, а сверить ставки можно по нашему прайсу на отделочные работы 2026.
Налог может перевернуть сравнение. На УСН «доходы» 6% при перепродаже материалов (модели 1–2) налог считается со всей суммы, которую заплатил клиент, а в агентской схеме (модель 3) — только с вознаграждения. В примере, до вычета страховых взносов: модель 1 — 110 000 − 66 000 = 44 000 ₽, модель 2 — 55 000 − 62 700 = −7 700 ₽, модель 3 — 36 000 − 4 560 = 31 440 ₽. В модели 4 всё зависит от того, кто платит магазину: если клиент напрямую, налог только с бонуса (10 000 − 3 000 = 7 000 ₽), если вы перепродаёте по рознице — с 1 000 000 ₽ (10 000 − 60 000 = −50 000 ₽). Свою схему посчитайте с бухгалтером.

Подставьте свои цифры: бюджет материалов типового объекта, свою скидку, часы на закупку и процент боя. Разница между моделями на вашем объекте может оказаться и больше, и меньше.

Материалы заказчика или подрядчика: что говорит закон

По умолчанию работа выполняется из материалов подрядчика, если договор не говорит иное. От того, чей материал, зависят ответственность за качество, порядок оплаты и судьба остатков. Нормы, которые чаще всего касаются квартирного ремонта для физлица, собраны в двух списках.

Если материал ваш:

По п. 1 ст. 704 ГК РФ, если иное не предусмотрено договором, работа выполняется «иждивением подрядчика — из его материалов, его силами и средствами». По п. 2 подрядчик отвечает за ненадлежащее качество предоставленных им материалов.
По ст. 34 Закона о защите прав потребителей исполнитель отвечает за качество своего материала по правилам ответственности продавца за товар ненадлежащего качества. Он же доставляет материал на объект.
По п. 1 ст. 733 ГК РФ материал подрядчика в бытовом подряде оплачивается при заключении договора полностью или в части, указанной в договоре, с окончательным расчётом при получении работы. Это законное основание брать деньги на материалы заранее.
По п. 2 той же статьи изменение цены материала подрядчика после заключения договора бытового подряда не влечёт перерасчёта. Для закрытой сметы это означает: подорожание после подписания ложится на вас.

Если материал клиента:

По ст. 734 ГК РФ в квитанции или ином документе при заключении договора бытового подряда указывают точное наименование, описание и цену материала заказчика.
По п. 1 ст. 713 ГК РФ подрядчик расходует материал заказчика экономно, после окончания работы отчитывается о расходе и возвращает остаток либо с согласия заказчика уменьшает цену работы на стоимость остатка.
По пп. 2–3 той же статьи подрядчик может требовать оплаты работы, если результат испорчен из-за недостатков материала заказчика. Условие: подрядчик докажет, что эти недостатки нельзя было обнаружить при надлежащей приёмке материала. Поэтому принимайте материал клиента с осмотром и фиксируйте замечания.

Юридические ссылки приведены для ориентира и не являются юридической консультацией. Условия о материалах в договоре с физлицом согласуйте с юристом.

Агентская схема: как оформить вознаграждение за закупку

Если вы закупаете материалы за деньги клиента и хотите получать за это плату, честнее всего оформить это прямо: отдельным агентским договором или разделом в договоре подряда. Тогда деньги на материалы остаются деньгами клиента, а ваш доход — вознаграждение за услугу.

Что говорит закон:

По п. 1 ст. 1005 ГК РФ агент за вознаграждение совершает по поручению принципала юридические и иные действия от своего имени за счёт принципала либо от имени и за счёт принципала. Если вы покупаете от своего имени, права и обязанности по сделке с магазином возникают у вас.
По ст. 1006 ГК РФ размер и порядок выплаты вознаграждения устанавливает договор. Если порядок не указан, принципал платит в течение недели после отчёта агента за прошедший период.
По ст. 1008 ГК РФ агент отчитывается в порядке и сроки по договору. Если договор не говорит иное, к отчёту прикладывают доказательства расходов. Возражения по отчёту принципал сообщает в течение 30 дней, иначе отчёт считается принятым (если стороны не договорились о другом сроке).

Что прописать в договоре:

Перечень материалов или разделов сметы, которые вы закупаете.
Размер вознаграждения: процент от суммы чеков или фиксированная сумма за объект.
Как клиент перечисляет деньги на закупку: заранее по заявке или возмещает после покупки.
Как согласуются замены и аналоги: письменно, в мессенджере, указанном в реквизитах.
Периодичность отчёта: например, раз в неделю или по каждому этапу, с чеками и накладными.
Что происходит с остатками и возвратами.

Налоги: что уточнить у бухгалтера

Модель работы с материалами влияет на налоги, и иногда сильнее, чем на маржу. Детали зависят от режима налогообложения, поэтому здесь только вопросы, которые стоит задать бухгалтеру до выбора модели:

Что считается вашим доходом. При перепродаже материалов в доход обычно попадает вся сумма, которую заплатил клиент. При агентской схеме, как правило, только вознаграждение. На УСН «доходы» разница может быть заметной.
Подходит ли ваш режим для схемы. По ст. 4 закона № 422-ФЗ налог на профессиональный доход по общему правилу не могут применять те, кто перепродаёт товары (пп. 2 ч. 2 ст. 4) или работает в интересах другого лица по агентским договорам, договорам поручения и комиссии (пп. 5 ч. 2 ст. 4). Если вы самозанятый и материалы входят в цену вашей работы, уточните у бухгалтера.
НДС. Если вы плательщик НДС, уточните, как он считается на материалы и на вознаграждение в выбранной модели.
Документы для клиента. Какие чеки и акты вы выдаёте при оплате материалов и вознаграждения.

Как объяснить наценку клиенту: формулировки

Объяснять наценку проще до того, как клиент о ней спросит. Одна строка в КП и договоре снимает больше вопросов, чем десять минут оправданий после того, как клиент нашёл цену в магазине. Ниже формулировки, которые можно адаптировать.

Для открытой модели (в КП):

Материалы закупаем мы, по чекам и счетам поставщиков. Наша плата за закупку — 10% от суммы чеков. В неё входят подбор и согласование аналогов, заказ, приёмка, возврат брака и замена за наш счёт, если материал окажется бракованным. Доставка и подъём — отдельной строкой сметы. Отчёт с чеками присылаем по каждому этапу.

Для закрытой модели (в КП):

Цены материалов в смете фиксированные и не меняются до конца работ, даже если материалы подорожают. В цену входят подбор, закупка, приёмка, замена брака и наша гарантия на материал, доставка и подъём — отдельной строкой сметы. Цены магазина могут отличаться в обе стороны: мы отвечаем за наличие, качество и сроки поставки.

Если клиент нашёл дешевле:

Да, в этом магазине позиция сейчас дешевле. В нашей цене — гарантия, что материал будет на объекте в нужный день, замена брака и фиксированная цена до конца ремонта. Если хотите, эту позицию можете купить сами: уберём её из сметы, а мы примем материал на объекте по накладной.

Если клиент хочет покупать всё сам:

Можно. Мы дадим ведомость с количеством и требованиями к материалу. Риски поставки в этом случае на вас: если материал приедет позже, бригада переключится на другой объект, а срок сдвинется на время ожидания. Мы бесплатно принимаем материал и говорим, если видим брак.

Чего не говорить: «у нас нет наценки», если она есть, и «у нас оптовые цены», если клиент может проверить и найти дешевле. Обе фразы проверяются за пять минут в интернете.

Какую модель выбрать

Бригаде без снабженца подходит открытая модель, компании с прорабом — закрытая с фиксированной ценой, дизайнеру — агентская схема, самозанятому — оплата только за работу. Подробнее:

Небольшая бригада, мастер сам ездит за материалами, клиент считает каждый рубль. Открытая модель или чистовые клиент покупает сам. Наценку на черновые, которые закупаете вы, укажите в КП одной строкой.
Компания с прорабом и снабженцем, клиенты с бюджетом выше среднего. Закрытая смета с фиксированной ценой и сроком действия КП. Клиент платит за предсказуемость, и это честно, если вы её обеспечиваете.
Дизайнер, который ведёт реализацию. Агентская схема или открытая модель с вознаграждением за закупку и комплектацию. Бонусы от салонов раскрывайте.
Работаете на НПД. Проще всего брать оплату за работу, а материалы оставлять клиенту по ведомости. Перепродавать товары отдельно самозанятому по общему правилу нельзя (пп. 2 ч. 2 ст. 4 422-ФЗ). Если материалы входят в цену вашей работы, уточните у бухгалтера.

В любой модели держите правило: одна модель на объект, записанная в КП и договоре. Когда часть материалов идёт «по чекам», часть «по смете», а часть «вот я тут ещё купил», клиент теряет понимание, сколько он заплатил и за что. Как клиент сравнивает такие сметы между собой, мы разбирали в статье как сравнивать подрядчиков по смете: полезно прочитать её глазами своего заказчика.

Где помогает Constract.io

Constract.io собирает смету по плану квартиры: работы × объём × рыночная ставка по прайсу Москвы 2026 года и материалы × расход × рыночная цена, по каждому помещению. Наценку вы задаёте сами, отдельно на работы и на материалы, поэтому разные модели можно посчитать на одном объекте и сравнить.

Excel для себя. Себестоимость, цена для клиента и валовая прибыль по комнатам, работам и материалам. Это внутренний файл, клиенту его не отправляйте.
PDF для клиента. Итоги по комнатам и работам. Материалы и строку валовой прибыли с процентом наценки добавляете галочками. Учтите: без строки валовой прибыли итоги в PDF считаются по себестоимости, без вашей наценки. Для открытой модели включайте эту строку, клиент увидит наценку. Для закрытой заранее внесите в смету свои клиентские цены материалов и проверьте итог PDF перед отправкой.
Правка под ваши цены. Рыночную цену материала можно заменить своей закупочной, чтобы увидеть реальную маржу.

Чего сервис не делает: не ведёт закупки, не хранит чеки и не формирует агентский отчёт. Условия по материалам в КП и договоре пишете вы, по формулировкам выше.

Итог: зарабатывать на материалах нормально, если клиент знает, как именно. Посчитайте свою себестоимость закупки, выберите одну модель, напишите её в КП и договоре одной-двумя фразами и не обещайте того, что клиент сможет опровергнуть в ближайшем магазине.

Источники

Частые вопросы

Нужно ли показывать клиенту чеки на материалы?

Не при каждой модели. Если материал куплен за деньги клиента по агентскому договору, агент отчитывается перед принципалом и по общему правилу прикладывает доказательства расходов (ст. 1008 ГК РФ). Если работаете из материала заказчика, после работы нужен отчёт о его расходе (ст. 713 ГК РФ). В закрытой смете чеки показывать не обязательно, но обещание «всё по чекам» потом придётся выполнять. Не является юридической консультацией.

Кто отвечает за брак в материале, который купил подрядчик?

Подрядчик. По п. 2 ст. 704 ГК РФ он отвечает за ненадлежащее качество предоставленных им материалов, а по ст. 34 Закона о защите прав потребителей при работе с физлицом — по правилам ответственности продавца за товар ненадлежащего качества. Поэтому часть наценки на материалы и есть плата за этот риск: возврат, замену, повторную работу. Если материал выбрал и купил клиент, разговор о браке идёт уже с магазином.

Что делать с остатками материалов после ремонта?

Остаток материала клиента возвращают ему или с его согласия уменьшают цену работы на стоимость остатка (ст. 713 ГК РФ, подробнее в разделе про закон). Для своих материалов порядок пропишите в договоре: остатки передаются клиенту, сдаются в магазин или остаются у вас.

Можно ли самозанятому работать с материалами по агентской схеме?

По общему правилу нет: НПД не применяют те, кто работает в интересах другого лица по агентским договорам, договорам поручения или комиссии (пп. 5 ч. 2 ст. 4 закона № 422-ФЗ). Перепродавать товары отдельно самозанятому по общему правилу тоже нельзя (пп. 2 ч. 2 ст. 4). Если материалы входят в цену вашей работы, уточните у бухгалтера. Подробнее — в разделе «Налоги».

Можно ли поднять цену материалов, если они подорожали после подписания договора?

Если заказчик физлицо и материал ваш, рассчитывать на это сложно: по п. 2 ст. 733 ГК РФ изменение цены предоставленного подрядчиком материала после заключения договора бытового подряда не влечёт перерасчёта. Поэтому в закрытой смете риск подорожания несёт подрядчик. Защита — срок действия цены в КП, закупка основных позиций сразу после подписания или открытая модель, где клиент платит по фактическим чекам. В бытовом подряде надёжнее агентская схема или закупка клиентом: открытую модель с материалом подрядчика суд может оценить по п. 2 ст. 733. Не является юридической консультацией.

Честно ли дизайнеру получать бонусы от магазинов за клиентов?

Честно, если клиент об этом знает. Партнёрские бонусы салонов и программы для профессионалов — обычная практика, проблема в скрытности. Напишите в договоре или КП одной строкой: «Мы получаем от ряда поставщиков партнёрские бонусы; цена для вас не выше розничной». Если клиент потом узнает о бонусе сам, он пересмотрит доверие ко всем остальным цифрам.

Соберите смету с наценкой отдельно на работы и материалы

Загрузите план квартиры в Constract.io: смета соберётся по помещениям с работами и материалами. Задайте свою наценку отдельно на работы и на материалы, посмотрите себестоимость и валовую прибыль в Excel, а клиенту выгрузите PDF.

Собрать смету по плану

Что почитать дальше

Сметы и контроль бюджета

Аванс за ремонт квартиры: сколько брать и как оформить этапы оплаты

Аванс за ремонт квартиры должен покрывать ваши затраты до первого акта: черновые материалы и работу бригады на первом этапе. Дальше каждый платёж привязывают к акту приёмки этапа. Разбираем пять схем оплаты, график платежей на квартиру 54 м², расчёт кассового разрыва, нормы ГК РФ и что делать, если заказчик не платит.

Цены и прайсы

Расценки на отделочные работы 2026: прайс Москвы по 40 видам работ

Медианные расценки на отделочные работы в Москве в 2026 году по девяти прайсам компаний: штукатурка по маякам около 750 ₽/м², поклейка обоев около 325 ₽/м², покраска стен 300 ₽/м², ламинат 600 ₽/м², плитка на стены около 1 950 ₽/м², розетка около 300 ₽ за точку. Цены за работу без материалов, разброс между компаниями в 2–3 раза.

Сметы и контроль бюджета

Как повысить цены на ремонт: работа дорожает быстрее материалов

Цены на ремонт пора повышать, если оплата мастерам выросла, а ставки в прайсе остались прежними. Пересчитайте каждую ставку от себестоимости: оплата мастера, расходники, накладные и целевая маржа. Новые цены вводите для новых договоров и этапов, клиентов предупреждайте заранее. Дальше сверяйте прайс с рынком раз в квартал, а ставки пересчитывайте сразу, когда меняются выплаты мастерам или ставка налога.